Relações contratuais em formato de rede

Associação comercial

Um exemplo prático ajuda a entender como se dá a organização em rede a partir de uma associação: trata-se da Associação Redemac de Lojas de Materiais de Construção e Decoração em Geral. Será, neste tópico, utilizada a doutrina de Feijó e Zuquetto (2014), que assim referem-se sobre a Redemac:

“A Redemac é uma rede associativa de empresas de material de construção, com cerca de 70 pontos de venda no Rio Grande do Sul… A história de sucesso da rede teve início em 1999, quando sete empresários da mesma família, com o objetivo de fortalecer seus negócios, diminuir custos, economizar em escala e estabelecer barreira para a entrada de novos concorrentes, convidaram outros quatro empresários para dar início à Redemac… O grupo dos 11, estabelecido a partir do ingresso de mais quatro convidados, pactuou seus objetivos sem estabelecer uma formalização contratual ou de estrutura”.

Feijó e Zuquetto (2014) explicam que os objetivos iniciais propostos pelos onze empresários que iniciaram as operações da Redemac visavam ganho de escala e redução de custos. O ganho de escala propiciou certas vantagens competitivas que individualmente não teriam acesso. A barganha com os fornecedores, por estarem efetuando compras conjuntas (em maior quantidade), resultou da diminuição de preços e no aumento dos prazos para pagamento. Esse foi o primeiro fundamento para a formação da Redemac: o foco para as decisões inerentes ao processo de compra enquanto estratégia de competição com os concorrentes.

Com o tempo, outros objetivos foram incorporados, como destacam Feijó e Zuquetto (2014), como o marketing. Os custos das campanhas foram planejados por meio de uma verba de propaganda. O marketing compartilhado possibilitou ações que as empresas da rede não tinham condições de praticarem em face dos custos.

Outro benefício que a Redemac levou aos seus associados (aderentes), segundo Feijó e Zuquetto (2014), foi aumento considerável do mix de produtos devido ao acesso a todas as marcas do mercado.

Mas os ganhos que as redes proporcionam vão além dos aspectos econômicos e financeiros. O compartilhamento de informações permite que dados sejam trabalhados para prever oportunidades e ameaças. Além do mais, as trocas organizacionais geram aprendizados, aperfeiçoam os aspectos inerentes ao relacionamento com o cliente, aperfeiçoam as práticas que lidam com giro dos estoques, além de outros capitais sociais que surgem com a operação em rede (FEIJO e ZUQUETTO, 2014).

Anda, a aprendizagem na rede, que é coletiva, qualifica os gestores e funcionários de cada unidade associada. Feijó e Zuquetto (2014) destacaram, no caso Redemac, as periódicas palestras, cursos e fóruns de treinamento e preparo dos associados para as atividades como compras, gestão administrativa, gestão de recursos humanos, entre outras.

Questão de suma importância para as associações comerciais é sua gestão. Ao contrário de redes mais hierárquicas, como as franquias e as plataformas digitais peers inc., onde a gestão está estanque na figura no fundador da rede (franqueador ou proprietário da plataforma), nas associações comerciais a gestão é heterárquica, no sentido de cada unidade da rede ter a possibilidade de, em algum período, exercer a gestão da rede. No caso da Redemac, conforme Feijó e Zuquetto (2014), a gestão ocorre a partir da seguinte estrutura:

“• Diretoria: eleita e constituída pela Assembleia Geral dos associados. Os diretores, após a formação da diretoria, possuem liberdade total para formar sua equipe de trabalho para o biênio ao qual foram eleitos.

  • Financeiro: responsável pelos recebimentos e pagamentos devidos pela rede, pela contabilidade, pela área de recursos humanos e pelas funções administrativas em geral.
  • Gestão da rentabilidade: responsável pelas negociações de produtos, serviços e convênios para consumo das lojas e de seus associados.
  • Busca e satisfação dos associados: responsável por realizar treinamentos de capacitação, avaliações de desempenho e realização de eventos, como a convenção de colaboradores a cada dois anos. Realizam-se ainda eventos como convenções de vendas (anualmente) e de gestores (a cada dois anos), e fórum de gestores (anualmente).
  • Negociação de produtos: é a maior equipe da rede, em que todos querem participar e devem, até mesmo, passar um período de acompanhamento das ações, pois é a equipe responsável por negociar com os parceiros da rede os produtos que serão vendidos nas lojas.
  • Marketing: responsável pelo desenvolvimento e pela criação das campanhas de propaganda e materiais internos de divulgação das lojas.
  • Expansão e manutenção da rede: responsável por buscar novos associados e manter os já existentes, dando-lhes auxílio na gestão de suas lojas quando for necessário”.

Na Redemac, as decisões são tomadas em assembleias onde o voto é único por empresa e tem peso igual para qualquer unidade da rede, independentemente do número de sócios que ela possua, de filiais, do tamanho, do faturamento ou do tempo de associação. Para uma decisão ter validade por meio da votação, é necessário que haja uma concordância de 66,7%.

Feijó e Zuquetto (2014) ainda destacam que a partir do crescimento e estruturação da rede, mecanismos de governança passaram a ser demandados, e a estrutura organizacional da Redemac foi estabelecida com base na formalização de alguns órgãos reguladores normativos: assembleia, diretoria, conselho fiscal e conselho de ética. Assim, foram criados o estatuto social, o regimento interno, o código de ética e o planejamento estratégico. A institucionalização da Redemac é representada, portanto, por normas, códigos de conduta, contratos e regras formais que compõem mecanismos de governança da rede.

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